Hostage at the Table : Négociations sensibles

Les secrets d'une negociation reussie :

Imaginez: un inconnu vous place un pistolet sur la tempe et vous annonce, avec sang-froid, son intention de vous tuer.
 Comment faut-il reagir pour depasser sa panique?
 Posez-lui une question, suggere George Kohlrieser.

Demandez-lui si vous pouvez l'aider,
s'il vous accorde encore cinq minutes de vie.
Chaque nouvelle interaction, chaque instant gagne, est ainsi une petite victoire.
De celles qui font que vous etes encore vivant.
 Mais, surtout, ce contact tenu, cet echange fragile est une facon pour vous, otage, de ne pas se laisser submerger, de reprendre le pouvoir:

http://archives.bilan.ch/BI/BILAN/2007/article-2007-04-171/imaginez-un-incon-nu-vous-place-un-pistolet-sur-la-tempe-et-vous-annonce-avec-sang-froid-son


Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds.

Pourtant elles se résolvent à 90 % par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer.

C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois.

Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership.

Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et à " mettre le poisson " sur la table :
autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis.

Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle.
Et nous livre sa conviction :
quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.

Négociations sensibles par Georges Kohlrieser

Nous avons le plaisir de nous faire l'écho de cette bonne nouvelle : l'ouvrage de Georges Kohlierser "Hostage at the Table" vient d'être traduit en français.

Il est dipsonible notamment chez Eyrolles

bonne lecture à tous !

A tous ceux d’entre vous qui attendaient la version française de mon livre Hostage at the Table. How Leaders Can Resolve Conflict, Influence Others, and Raise Performance, j’ai désormais le plaisir d’annoncer sa parution toute récente aux Editions Village Mondial.

Le titre est devenu Négociations sensibles
(Les techniques de négociation de prises d’otages appliquées au management).

Ce livre, élaboré au fil de longues années, tire parti de l’expérience des négociateurs de prises d’otage qui, dans les faits, obtiennent un taux de réussite à 95 %.
Parmi les thèmes abordés, je mentionne :
comment prendre conscience que l’on peut devenir un otage métaphorique, comment l’«¦il de l’esprit» (Mind’s Eye) parvient-il à créer un cycle gagnant, comment le cycle du lien fonctionne-t-il,
en quoi réside la force du dialogue et la puissance des bases de sécurité qui permet de réussir malgré les difficultés rencontrées sur nos chemins de vie. Vous constaterez que l’analyse transactionnelle est un fil qui parcourt le livre.

Je suis très enthousiaste à l’idée de l’impact positif que pourra avoir cette édition française, à l’instar de l’édition anglaise.
Bien que l’ouvrage soit écrit à l’intention des dirigeants, nombre d’autres lecteurs – médecins, infirmières, enseignants, psychologues et professionnels de la santé mentale – y ont trouvé un grand intérêt.
En réalité, toute personne désirant reprendre le contrôle de sa vie professionnelle et personnelle tirera profit des perspectives qu’offre Négociations sensibles.

En lisant mon livre je vous souhaite d’apprendre à comprendre comment vous pouvez éviter d’être «pris en otage» dans n’importe quelle situation de vie.

Avec mes salutations amicales.

George

George A. Kohlrieser, Ph D
Professor of Leadership and Organizational Behavior
IMD - International Institute for Management Development
Chemin de Bellerive 23, P.O. Box 915, CH-1001 Lausanne, Switzerland

 

Author George Kohlrieser

Oct. 25 - Author George Kohlrieser, former hostage negotiator offers advice about how to remove the obstacles to solving tough problems in an organization 

View with Windows Media/Flash ( cliquer ce lien )

http://www.troisiemevoie.com/isabelle_harle/2007/03/ngociations_sen.html

http://www.hostageatthetable.com/

avec video:

http://www.imd.ch/research/challenges/TC012-06.cfm?bhcp=1

http://feedroom.businessweek.com/index.jsp?fr_story=c9533b51abc9bae367fcbcdae223df98398ecc9c

http://www.businessweek.com/mediacenter/video/bookviews/c9533b51abc9bae367fcbcdae223df98398ecc9c.html

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The Preface
The Foreword 
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(source : Amazon)

"Voici un livre absolument remarquable qui nous oblige à nous regarder en face en nous demandant si nous ne sommes pas quelque part otage de nous-mêmes, de nos peurs ou de certaines limites qu'à notre insu nous nous laissons imposer par les autres.
Cette métaphore de l'otage qui parcourt le livre comme un fil rouge s'avère particulièrement féconde et permet d'aborder des questions fondamentales ayant trait non seulement au leadership, mais également à la vie la plus personnelle.
J'ai trouvé particulièrement éclairant la façon dont l'auteur lie les questions de leadership à certains aspects issus du domaine clinique, comme l'importance du lien, la notion de perte et de séparation, les bases de sécurité, la résilience, l'estime de soi, etc.
Nul doute que l'ouvrage m'accompagnera longtemps dans ma vie professionnelle et personnelle. "
par Brigitte Allanfranchini


"Très bon livre, qui me revient souvent au fil des jours, avec, en particulier, cette notion d'"otage" appliquée au domaine des relations humaines : comment ne pas être "otage" de ses propres représentations, ressentis ? comment ne pas se laisser prendre en otage par ceux des autres ? Beaucoup d'autres développements très intéressants. Un "must" du développement personnel."
par Arnaud Tonnelé