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Knock on Wood

Negociations : la Methode d'Harvard et la 3è Voie

22 Septembre 2022 , Rédigé par Ipsus Publié dans #COMMUNICATION

C'est sans doute l'une des techniques de négociation les plus connues au monde, née à l'université Harvard et popularisée dès les années 1980, avec la promesse «gagnant-gagnant».

Négociations : découvrez la méthode de Harvard  https://t.co/xbKF7ZFDwm

Il y a quarante ans, pendant les négociations de Camp David entre Israël et l'Egypte, qui devaient aboutir à des accords de paix entre les deux pays, Jimmy Carter, président des Etats-Unis, officiant comme médiateur, fit appel à des chercheurs de l'université Harvard pour trouver la meilleure issue possible.

C'est ainsi qu'est née la négociation raisonnée (NRH).

Voie médiane entre les pourparlers de type revendicatif (marchandage, guerre de positions, rapports de force, pressions diverses…) et les négociations coopératives (recherche de consensus, entente), la NRH repose sur l'idée d'un accord gagnant-gagnant pour les deux parties.

Ses concepteurs, Roger Fisher et William Ury, l'ont popularisée dans un livre, Getting to Yes, traduit en français sous le titre Comment réussir une négociation (Seuil).

L'ouvrage s'est vendu à plus de cinq millions d'exemplaires dans le monde depuis sa parution en 1981.

Importée en France dans les années 90 par Gérard Thomas, fondateur de GT Conseil, la méthode est depuis enseignée par une poignée d'experts dans les grandes écoles

...................(video : 8.46 mn ) Les principes de négociation de Harvard.Obtenir un Oui – mais comment ? (27.6.2018).Le Dr Thomas Henschel (Académie de médiation de Berlin) explique « l'approche de Harvard » et explique comment obtenir un oui dans chaque négociation. Ceci est un extrait de notre formation en ligne "L'art de la négociation"

La négociation raisonnée de Harvard repose sur 4 grands principes.

1. Dissociez la personne de l'enjeu. Il s'agit de considérer votre interlocuteur comme un partenaire et non comme un adversaire, pour créer un climat propice à l'échange. La NRH préconise une phase de recherche et de compréhension du point de vue de l'autre, qui doit être pris en compte dans la solution proposée.

2. Concentrez la négociation sur les intérêts en jeu et non sur la position de l'autre. Par définition, les positions des deux parties sont toujours contradictoires. Mais leurs intérêts peuvent être communs. En clair, ne vous focalisez pas sur la demande mais sur ce qui la motive : par exemple, un vendeur exige un prix élevé pour une maison. «La démarche sera de l'amener à exprimer sa véritable priorité : s'agit-il pour lui de vendre vite ou au meilleur prix ? Selon son intérêt, on va moduler une proposition qui prendra en compte cette priorité», explique Eric Georges, associé gérant de GT Conseil. Ce qui évitera l'impasse d'un affrontement sur le seul niveau de prix

3. Imaginez des solutions offrant un bénéfice mutuel. Le temps est important dans un marché gagnant-gagnant. Avant d'accepter ou de refuser en bloc les idées de votre interlocuteur, proposez un délai pour les explorer. Ce répit permettra d'élargir votre cadre de créativité et pourquoi pas, de proposer d'autres pistes.

4. Le résultat de la négociation doit reposer sur des critères objectifs. Vous pouvez accepter de débourser 100.000 euros pour une Bentley blanche… à condition d'avoir la preuve objective qu'elle est unique au monde et qu'il ne s'agit pas seulement d'un caprice du vendeur. Bref, la NRH tente de faire de la négociation une science basée sur des faits.

En cas d'impasse, une porte de sortie doit être anticipée dès le début sous la forme d'une «meilleure solution de rechange» (Mesore) qui peut tout aussi bien consister à… ne rien signer. Le succès d'une transaction, c'est parfois d'éviter d'y laisser ses plumes!

 

  https://t.co/H49Mnd5Tkd 

 Pdf : 117 pages 

Pourquoi ça marche ?

L'intérêt de la NRH, c'est son efficacité et sa capacité à créer un lien durable entre partenaires. «Non seulement les outils de la NRH sont simples et faciles à intégrer mais c'est une méthode de négociation constructive, témoigne Eric Georges.

Lorsque je travaillais dans l'industrie, j'ai utilisé cette méthode avec succès pour nouer des partenariats durables avec de très gros clients, comme Snecma ou Alstom.» Au lieu de s'affronter dans une lutte de marchand de tapis, la NRH valorise l'apport de chacun : «Les étudiants et les managers sortent de nos formations avec un état d'esprit différent.

L'échange et le partage débouchent sur un accord qui crée de la valeur», conclut l'associé gérant.

Negociations : la Methode d'Harvard et la 3è Voie
Negociations : la Methode d'Harvard et la 3è Voie
Negociations : la Methode d'Harvard et la 3è Voie
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............10.12.2018_la meilleure façon de gagner une négociation, selon un professeur de commerce de Harvard.(video : 46.24 mn ) Deepak Malhotra, professeur à Harvard et auteur de "Negotiation Genius", vous montre exactement comment aborder et gagner n'importe quelle négociation
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